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Como usar as leis da persuasão para aumentar suas vendas

O que torna um negócio mais atraente do que o outro? Por que os clientes fazem compras na loja do concorrente e não na minha? Por que algumas campanhas de email marketing funcionam melhor que outras?

Existem centenas de respostas para essas e outras perguntas. Mas a mais provável se resume a uma palavra: persuasão. Como o psicólogo Robert Cialdini colocou em seu livro “As Armas da Persuasão – como influenciar e não se deixar influenciar”, existem seis leis da persuasão, e elas podem fazer uma enorme diferença na maneira com que o público se relaciona com as suas ofertas. Ou seja: não basta oferecer um negócio imperdível, você também tem que persuadir o seu cliente a acreditar que ele não pode perder a oportunidade de jeito nenhum.

A persuasão é uma habilidade que pode ser desenvolvida ao longo da vida, e com ela você pode ajudar o seu cliente a tomar a decisão de compra. Com as técnicas certas de persuasão, você pode convencer os usuários a realizar qualquer ação que você deseja, desde assinar a sua newsletter até fazer um cartão da sua loja, por exemplo.

Mas como trazer as leis da persuasão para o seu negócio e aumentar as suas vendas? É isso que vamos aprender hoje!

As leis da persuasão e as aplicações no seu negócio

Ser persuasivo tem muito a ver com conhecer a psicologia humana – e usar esse conhecimento para convencer os clientes de que fazer negócios com você é a melhor opção. Conheça quais são as leis da persuasão listadas por Robert Cialdini, e aprenda a utilizá-las na sua empresa:

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Lei da Reciprocidade

As pessoas gostam de retornar favores e recompensar bons comportamentos. Pense aqui conosco: você nunca comprou alguma coisa só porque o vendedor foi extremamente gentil e prestativo? Provavelmente sim. E a maioria dos consumidores pensa da mesma forma, e costuma ser persuadido a fazer compras em locais que oferecem não só um excelente atendimento como também tentam facilitar a sua vida ao máximo, seja na forma de pagamento, entrega ou qualquer outro benefício. Mas preste atenção: a lei da reciprocidade também funciona no caminho inverso. Muitos clientes, mesmo que estejam precisando de um produto, deixam de fazer compras onde são mal atendidos.

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Lei da Prova Social

Provar que outros consumidores usaram e estão satisfeitos com os seus serviços é uma excelente forma de persuasão. Muitas vezes só a palavra do vendedor não basta, e nessa hora é fundamental provar que existem muitos clientes satisfeitos por aí. Por isso as empresas costumam abrir números de leitores em blogs ou de fãs em páginas no Facebook: se milhares de pessoas costumam acessar esse conteúdo, não tem como ser ruim, certo? Use as ferramentas de reviews no seu site e nas redes sociais para fornecer a prova social que seus clientes precisam!

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Lei da Afeição

A lei da afeição mexe com o emocional das pessoas. Fazer com que o cliente goste de você ou da sua empresa é uma excelente maneira de persuasão. Mas como fazer isso? Mesmo que você não tenha aquele carisma natural que conquista as pessoas, existem algumas técnicas, como encontrar pontos em comum com o cliente para despertar identificação e, consequentemente, afeição. Mas cuidado com essa técnica: se o cliente perceber que você está forçando a afeição, o efeito pode ser o contrário.

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Lei do compromisso e da coerência

As pessoas desejam agir com compromisso e coerência. Por isso, prestar pequenos favores para os seus clientes em potencial pode ser encarado como um investimento no seu negócio: na hora da contratação, elas provavelmente vão se lembrar de você para manter o compromisso e coerência. É por isso também que muitas pessoas têm dificuldade em trocar de fornecedores, por medo de falharem em um compromisso com aqueles profissionais.

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Lei da Autoridade

As pessoas não querem fazer negócios com amadores. Elas querem fazer negócios com as maiores autoridades em determinado segmento, desde o desentupidor de pia até o médico. Por isso, é fundamental que você assuma essa postura em seu negócio, tanto pessoalmente quanto online.

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Lei da Escassez

Tudo que é raro tem mais valor, certo? Por isso as promoções válidas por pouquíssimo tempo e os produtos exclusivíssimos chamam mais atenção dos consumidores: a possibilidade de perder um negócio extremamente vantajoso ou de não possuir um item raro é um excelente argumento de venda, e costuma dar grandes resultados. Mas atenção: não banalize o “só hoje”, ou ele perderá o valor.

O papel das leis da persuasão nas vendas

Usando as leis da persuasão, você ganha muito mais argumentos e tem muito mais chances de fechar a venda. Confira os papeis que a persuasão pode desempenhar nas suas vendas:

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Mostrar o valor do seu produto

Um dos princípios das leis de persuasão é demonstrar o valor do seu produto. E não estamos falando de preço, mas sim dos benefícios de usar aquele produto e não o da concorrência: mostre como o produto vai facilitar e mudar a vida do usuário, fale sobre as garantias e segurança que o produto oferece. Não tenha medo de exaltar as qualidades que tornam o seu produto diferenciado!

destaque

Se destacar da concorrência

Hoje em dia temos dezenas e até centenas de empresas disputando a atenção dos consumidores nos mesmos nichos. Muitas vezes os preços, prazos e condições de entrega, pagamentos e outros detalhes são muito parecidos. Então como fazer que o cliente feche negócio com você e não com o concorrente? É aí que as leis da persuasão entram: com a sua capacidade de convencimento, faça com que o cliente feche esse negócio com você!

Reverter más impressões

Por mais cuidado que você tenha com o seu negócio, é impossível evitar que situações ruins aconteçam. Seja um produto com defeito, uma entrega atrasada ou uma cobrança errada, esses problemas podem afetar a percepção que os clientes têm da sua empresa – mesmo que não tenham sido responsabilidade sua. Prestar um bom atendimento e usar as leis da persuasão é fundamental para que você possa convencer o cliente de que esse foi um problema pontual, e de que vale a pena continuar comprando com você.
E você, já aplicou as Leis da Persuasão no seu negócio? Conte pra gente sobre a experiência nos comentários!

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